眾所周知，磨料磨具行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)幾乎是大多數(shù)行業(yè)企業(yè)都會(huì)面臨到的問題。當(dāng)諸多競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品完全相同時(shí)，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)降低一下價(jià)格就能吸引全部的消費(fèi)者。所以為了使利潤(rùn)最大化，不聰明的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)們就會(huì)盲目打價(jià)格戰(zhàn)，直到將價(jià)格降至邊際成本，此時(shí)生產(chǎn)者們深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥沼并且無利可圖，這個(gè)在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被簡(jiǎn)化成了“伯川德模型”；那么如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)們足夠聰明，大家會(huì)通過控制產(chǎn)量來實(shí)現(xiàn)一個(gè)“納什均衡”，在此計(jì)算納什均衡的模型叫古諾模型。但是大家似乎對(duì)這個(gè)枯燥的計(jì)算過程不感興趣，所以中國(guó)超硬材料網(wǎng)小編這里就直接講方法。

　　1.產(chǎn)品差異化：這個(gè)方法可以說是除了打價(jià)格戰(zhàn)外大家都比較認(rèn)可的方法，而且類似普遍的做法還有捆綁、品牌、服務(wù)。這種方法在理論中的確有學(xué)者證明很好用，但難點(diǎn)在于怎么差異化？像磨料磨具這種看起來只拼質(zhì)量和價(jià)格的行業(yè)，到底應(yīng)該捆綁什么產(chǎn)品？建設(shè)品牌感覺又有點(diǎn)遠(yuǎn)水解不了近渴，拼服務(wù)的話，又需要拼哪種服務(wù)呢？

　　首先，企業(yè)們需要先明確的一件事是：客戶是否十分清楚你家供應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量比其他低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的好呢？如果企業(yè)確定客戶買家不知道，其實(shí)我并不建議企業(yè)降價(jià)太多，這樣好像是在告訴客戶你的質(zhì)量跟那家低價(jià)者的差不多，你之前要價(jià)要的高了，現(xiàn)在怕生意做不下去才降價(jià)的。所以，如果你的的確確給買家提供了更好的產(chǎn)品，那憑什么跟質(zhì)量不如你的企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)啊，就算要競(jìng)爭(zhēng)也要用技術(shù)性的方去打壓他們才對(duì)！

　　2.運(yùn)用吸引效應(yīng)（the attraction effect）和折衷效應(yīng)(the compromise effect)進(jìn)行價(jià)格定位：此處的產(chǎn)品定位并不是要企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，找個(gè)企業(yè)覺得合適的位置滿足客戶，而是要你取個(gè)合適的價(jià)格位置，通過價(jià)格向買家客戶傳遞一些重要信息。

　　現(xiàn)在的問題是：你要降價(jià)的話，怎樣降才能看起來你不是因?yàn)閾?dān)心買家不買你的產(chǎn)品心虛地降，而是要理直氣壯地降。下面開始理論科普，先用兩張文獻(xiàn)截圖解釋下~ 　　吸引效應(yīng)
　　在磨料磨具行業(yè)中，產(chǎn)品可以精簡(jiǎn)成兩個(gè)屬性（attribute）：質(zhì)量和價(jià)格。對(duì)于買家來說，質(zhì)量越高，對(duì)他越有利；但是價(jià)格越高，他付出的代價(jià)就越大，對(duì)他越不利。在上圖中，我們先比較下產(chǎn)品A與B。A的屬性1（Attribute 1）比B好，但是B的屬性2（Attribute 2）比A好，假如買家此時(shí)只比較A與B他一定在糾結(jié)，因?yàn)锳與B在讓他做一個(gè)艱難的決定——是選質(zhì)量高價(jià)格也高的產(chǎn)品，還是選質(zhì)量較低價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品呢？他此時(shí)特別希望出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，質(zhì)量又高價(jià)格又實(shí)惠，雖然都知道天底下沒有這樣的好事，但是買賣還得做啊，怎樣能在賣家不吃虧，買家也愿意的情況下促成交易呢？

　　此時(shí)出現(xiàn)了救“質(zhì)量較低價(jià)格優(yōu)惠”于水火的產(chǎn)品C，為啥呢？因?yàn)镃的兩個(gè)屬性都不如B，C的質(zhì)量不如B而且價(jià)格也比B高，此時(shí)買家瞬間覺得B簡(jiǎn)直好的不得了啊，你說A質(zhì)量高，但是缺乏性價(jià)比嘛，買家就覺得選B才說明自己理智~于是就選B了~（這就是吸引效應(yīng)，即C的出現(xiàn)讓買家更容易做出選B的決策）

　　如果進(jìn)入AB選擇集中的是D呢？D顯然會(huì)襯托得A更好，買家會(huì)覺得自己選A才理智。所以題主，如果沒有D，你覺得你家的產(chǎn)品位置尷尬嗎？你要怎樣定價(jià)才能讓你家的東西讓買家覺得選擇起來不困難呢？
　　緊接上面的吸引效應(yīng)來分析，在忽略處于低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品的情況下，只考慮最高價(jià),次高價(jià)與第三高價(jià)，我們可以將這三者分別對(duì)號(hào)入座到上圖中的A、B、C（或者B、C、D），此時(shí)買家終于遇到他喜歡的兩全辦法——找個(gè)質(zhì)量中等的，價(jià)格中等的B（折衷效應(yīng)）~這樣看來次高價(jià)的優(yōu)勢(shì)滿滿的。但是如果加上低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的最低價(jià)區(qū)間這些低級(jí)產(chǎn)品之后，吸引效應(yīng)又使第三高價(jià)的優(yōu)勢(shì)便凸顯了出來，次高價(jià)家的優(yōu)勢(shì)瞬間減了不少。所以，實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)果然不像消費(fèi)者行為文獻(xiàn)里寫的那么簡(jiǎn)單。

　　好了，分析完企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們終于可以愉快地提建議了~

　　為了防止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入以及增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合波特五力模型，在不考慮替代品進(jìn)入市場(chǎng)的情況下，企業(yè)最好做到以下三件事：

　　1.搞好與上游供應(yīng)商的關(guān)系，跟他簽約讓他在該地區(qū)只給你一家供貨~如果以后真有其他競(jìng)爭(zhēng)者拼命，你可以考慮跟供應(yīng)商按一定的比例提利。
　　2.占據(jù)各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品線，讓后來競(jìng)爭(zhēng)者無縫可插，同時(shí)加入服務(wù)進(jìn)行變相價(jià)格戰(zhàn)。
　　3.牢牢吸住已有的客戶。根據(jù)以往的交易歷史，給點(diǎn)折扣甜頭~

　　產(chǎn)品線可由以前的一條變成四條，目測(cè)第四條線就是打醬油的，但是它非常有存在的必要。
　?。?）A低價(jià)產(chǎn)品：雖然質(zhì)量低，但是質(zhì)量對(duì)得起價(jià)格；
　　（2）B中低價(jià)產(chǎn)品：雖然質(zhì)量低，但是質(zhì)量對(duì)得起價(jià)格，此外還會(huì)額外提供一些技術(shù)服務(wù)；
　　（3）C中高端產(chǎn)品：質(zhì)量好的產(chǎn)品；
　　（4）D高端產(chǎn)品：質(zhì)量好+服務(wù)好的產(chǎn)品。

　　多條產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)并不是為了將競(jìng)爭(zhēng)者逐出市場(chǎng)，而是為了在牽制現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的前提下增大后來競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的難度。產(chǎn)品線（1）與（2）的設(shè)計(jì)能夠讓買家在做出購(gòu)買對(duì)手產(chǎn)品的決策時(shí)非常不爽，因?yàn)槿绻I家圖便宜，他不會(huì)選擇對(duì)手的產(chǎn)品，如果買家圖服務(wù)，選擇產(chǎn)品線（2）一樣是明智之舉。產(chǎn)品線（4）的設(shè)計(jì)同樣不可或缺，它告訴買家我本來的高端產(chǎn)品也非常劃算，快來注意我吧。

　　大多數(shù)人認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是把對(duì)手逐出市場(chǎng)或者將對(duì)手打得再無還手之力，從此高枕無憂做市場(chǎng)老大，實(shí)際上極少有競(jìng)爭(zhēng)者可以辦到這件事，因?yàn)檫@樣做不僅傷敵一千自損八百，而且也不利于市場(chǎng)繁榮和將市場(chǎng)做大，除了自己發(fā)展好外畢竟只要牽制住對(duì)手就好了。