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2011石材業(yè)發(fā)展趨勢(shì):培養(yǎng)城鎮(zhèn)市場(chǎng)勢(shì)在必行

關(guān)鍵詞 2011 , 石材 , 發(fā)展 , 城鎮(zhèn)市場(chǎng)|2011-01-10 00:00:00|來(lái)源 中國(guó)建筑石材網(wǎng)
摘要 小城市、城鎮(zhèn)的發(fā)展就是行業(yè)中所謂的三、四級(jí)市場(chǎng)。“培養(yǎng)渠道的同時(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)”,這是很多廠(chǎng)商的共同想法。在三、四級(jí)市場(chǎng)中,廠(chǎng)商對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是一視同仁的。包括...

  小城市、城鎮(zhèn)的發(fā)展就是行業(yè)中所謂的三、四級(jí)市場(chǎng)。“培養(yǎng)渠道的同時(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)”,這是很多廠(chǎng)商的共同想法。在三、四級(jí)市場(chǎng)中,廠(chǎng)商對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠(chǎng)商在各城市分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。
  
  1、“培養(yǎng)渠道”。首先,三、四級(jí)市場(chǎng)l本身的市場(chǎng)容量很有限,不適合多家經(jīng)銷(xiāo)商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量,盲目增設(shè)多家經(jīng)銷(xiāo)商,也許在增加經(jīng)銷(xiāo)商的最初,市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多,但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后,也許銷(xiāo)量的曲線(xiàn)會(huì)走平線(xiàn)或者往向下的趨勢(shì)走,這就違背了增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商的初衷了,而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與廠(chǎng)商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。
  
  2、步步為營(yíng)。在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問(wèn)題上,廠(chǎng)商也是本著步步為營(yíng)的策略,按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢(shì)在于大品牌廠(chǎng)商制定了非常全面、宏觀的策略,可以保持一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)渠道策略的連貫性,更顯大廠(chǎng)商的大戰(zhàn)略。不過(guò),對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),任何品牌,無(wú)論它在一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度如何,對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說(shuō),進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí),新品牌也好,大品牌也罷,從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來(lái)說(shuō),它們基本同在一個(gè)起跑線(xiàn)上。
  
  3、深入挖掘。面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及某些產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和,深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來(lái)發(fā)展的必由之路,然而,比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑需要認(rèn)真考量。何況,國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出,消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別,這些都加劇了廠(chǎng)商投入的風(fēng)險(xiǎn):只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn),必然會(huì)導(dǎo)致策略的無(wú)的放矢;針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略又需要投入更多的精力和資源,沒(méi)有足夠的財(cái)力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場(chǎng)遍地開(kāi)花、建功立業(yè)。
  
  4、培養(yǎng)核心。采用從總代理到核心代理的渠道分銷(xiāo)體系,并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量,核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過(guò)數(shù)量控制,著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷(xiāo)能力和解決方案能力,并實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)最大化。
 

 

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