——訪北京金萬眾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理林歐陽
　　從1994年開始進(jìn)入刀具代理市場，北京金萬眾科技發(fā)展有限公司（以下簡稱“金萬眾”）發(fā)展到今天已經(jīng)有14年的歷史。14年來，金萬眾始終不忘將國外先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)引入中國，努力提高國內(nèi)用戶的機(jī)加工水平。隨著公司的逐步發(fā)展壯大，金萬眾的服務(wù)網(wǎng)點在全國范圍內(nèi)全面鋪開，如今各地廣泛分布著30家金萬眾分支機(jī)構(gòu)。盡管2008年的秋天與冬天特別寒冷，金萬眾仍然完成了3.4億元的銷售額，實現(xiàn)增長約5%。在與金萬眾副總經(jīng)理林歐陽的對話中，記者時刻都能感受到金萬眾對刀具代理行業(yè)的深厚感情。
　　昨天
　　提供系統(tǒng)解決方案是許多刀具生產(chǎn)廠家的理想，但由于刀具應(yīng)用的復(fù)雜性，沒有一家刀具公司敢說自己的刀具可以滿足客戶的所有需求。因此兼營各種品牌、又了解客戶需求的代理商們脫穎而出。自20世紀(jì)90年代初，中國刀具代理市場進(jìn)入了一個快速發(fā)展的時期，時至今日方興未艾。金萬眾可以說是其中一個非常成功的例子。
　　一向推行“一國一代理”政策的大昭和在中國選擇了金萬眾，也因此獲得了豐厚的回報。金萬眾的成長也使大昭和產(chǎn)品在國內(nèi)市場得到迅速的推廣和普及。作為大昭和刀具產(chǎn)品在中國的惟一代理商，金萬眾與大昭和可謂榮辱與共，多年來兩家企業(yè)相互信任、相互支持，形成了緊密、友好的合作關(guān)系。金萬眾業(yè)績迅速增長的同時，大昭和也保持了每年20%~30%的良好增長勢頭。
　　在千帆競渡、百舸爭流的時代浪潮中，國內(nèi)涌現(xiàn)出眾多刀具代理商，規(guī)模大大小小，實力參差不齊。談到形成這種局面的原因，林歐陽認(rèn)為，這和中國市場的特點有關(guān)。中國地域非常大，而且行業(yè)也有很多，每個區(qū)域中每個行業(yè)又有各自不同的特點。一個企業(yè)或者一個代理商的確很難兼顧各個方面。一些中小代理商大概就是在這個時候，抓住了某一個機(jī)會，從而進(jìn)入到刀具代理市場中。“中小代理商最需要的就是長遠(yuǎn)的眼光，全局的觀念，不要為一些急功近利的事情而一葉障目。”林歐陽說。
　　今天
　　近幾年，國內(nèi)刀具代理商間流傳著關(guān)于國外企業(yè)是否會收回代理權(quán)的猜測。這種猜測并非空穴來風(fēng)，自2000年以來，國際知名的刀具品牌如OSG、瑪帕等都分別在中國成立辦事處或銷售公司，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況不理想的情況下，有的企業(yè)已經(jīng)大幅減少了代理商的數(shù)量，使國內(nèi)的刀具代理商們感覺到危機(jī)。“作為大昭和在國內(nèi)惟一的代理，我想暫時不存在被削減的風(fēng)險。”林歐陽幽默地說。生產(chǎn)企業(yè)建立了國內(nèi)直銷機(jī)構(gòu)之后，與代理商之間必定有一些關(guān)系需要協(xié)調(diào)。而代理商們最困擾的，恐怕也就是這個關(guān)系要怎么協(xié)調(diào)。“生產(chǎn)企業(yè)是否選擇代理，關(guān)鍵在于代理商的存在能回報給生產(chǎn)企業(yè)什么樣的價值。”林歐陽道出了其中機(jī)要。的確，作為一個生產(chǎn)企業(yè)或者供應(yīng)商，既不會輕易提供代理權(quán)，同樣也不會隨意取消代理資格，代理商在整個銷售體系里是否發(fā)揮了應(yīng)有的作用是生產(chǎn)企業(yè)考量的重要因素。如果代理商在整個銷售系統(tǒng)中充分發(fā)揮了優(yōu)勢，將產(chǎn)品服務(wù)與市場推廣做得蒸蒸日上，生產(chǎn)企業(yè)為什么不要代理商？OSG在中國設(shè)立了分公司后，仍然與金萬眾繼續(xù)開展各個領(lǐng)域的合作，就是最好的例證。
　　2008年下半年，經(jīng)濟(jì)寒流突襲中國，金融危機(jī)對各行各業(yè)的影響無需多言。雖然整個機(jī)械加工行業(yè)都在遭受金融危機(jī)的沖擊，但我們看到林歐陽的臉上從容多于憂慮，“在困難面前，實力雄厚的公司，承受能力要大一些。而那些規(guī)模小，資源不夠充足的小企業(yè)，肯定會被整合甚至淘汰一批。金萬眾雖然積累了一定的基礎(chǔ)，但我們?nèi)匀灰霰纫酝喔D苦的工作。”
　　“與其他國家地區(qū)的消費觀念不同，中國用戶往往特別關(guān)注產(chǎn)品的價格。由于對價格的過分關(guān)注，很容易忽視了刀具的性能、生產(chǎn)效率、投資回報等等問題。”林歐陽不無擔(dān)憂地說道，“尤其是現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢不太樂觀，有的企業(yè)為了節(jié)約采購成本，重新啟用以往價格便宜而品質(zhì)不高的刀具，我認(rèn)為這種想法要不得。我們經(jīng)常講技術(shù)進(jìn)步，越是困難的時候越應(yīng)該用長遠(yuǎn)的眼光看待這個問題。”在這個特殊時期，林歐陽的一番話仿佛又為刀具代理的工作提出了一個新的課題。“刀具在機(jī)械加工中是一個很基礎(chǔ)、很具體的事情。任何一個刀具代理商，無論大小，都應(yīng)該本著為用戶解決實際問題，切實為用戶的機(jī)械加工水平提高而服務(wù)的精神，才能具有生存空間和競爭實力。”這是林歐陽多年從事刀具代理行業(yè)的感悟，同樣也是金萬眾這位代理“老大哥”最好的忠告。
　　明天
　　談起刀具代理商在未來還可以尋求哪些新的增長點，人們通常會講到一些公司由代理轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，將傭金轉(zhuǎn)化為自有利潤的舊事，那么金萬眾未來的路會怎么走？“這的確是一個新的思路和方式。應(yīng)該說金萬眾有這樣的想法，但是思路可能不大相同。我們的主旨是滿足用戶的不同需求，就我們的現(xiàn)有產(chǎn)品，還有一些空白和不足。所以我們可能會通過合作的方式，來滿足用戶的需求。”當(dāng)被問到是否會考慮代理其他品牌時，林歐陽強(qiáng)調(diào)了金萬眾的代理原則——一方面，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在世界范圍內(nèi)的相關(guān)領(lǐng)域中具備非常的技術(shù)優(yōu)勢；另一方面，新的產(chǎn)品類型不與現(xiàn)有產(chǎn)品重疊。“另外也要考慮面對如此之多的產(chǎn)品，我們是否有能力和精力把它推廣出去，售后服務(wù)是否能到位。”這從一個側(cè)面展現(xiàn)了金萬眾對供應(yīng)商以及用戶的責(zé)任心。或許量力而行，行必盡責(zé)，應(yīng)該是所有代理商的行為準(zhǔn)則。
　　在市場越來越透明的今天，很多人都有這樣的疑問，代理的生存空間在哪里？代理商的生命力是什么？而金萬眾恰恰用自己的過去與現(xiàn)在回答了這個問題。代理商的生命力正是代理自身優(yōu)勢與實力的體現(xiàn)。代理并不是今天才出現(xiàn)，也不會明天就消失，它存在的意義就是能夠滿足不同用戶的個性需求。刀具代理商博眾家之所長，可以為用戶同時提供不同性能、不同用途的刀具。“這個就是代理商的優(yōu)勢。從這個角度講，刀具代理仍舊是很有發(fā)展空間的。”林歐陽言之鑿鑿，讓我們對中國刀具代理市場充滿信心。